“Как стартапу эффективно работать с инвестором?”

В рамках Kazan Startup Week аналитик Runa Capital и исполнительный директор ИТ-кластера «Физтех» Константин Виноградов прочел лекцию “Как стартапу эффективно работать с VC?”. “МП” публикует выдержки из этой лекции.

Главная проблема -- разница во взглядах.

vc 1

Взгляд стартапа

  • Стартапер смотрит инвестора как на денежный мешок. Но надо помнить, что помимо денег, у венчурного инвестора есть цель -- заработать на вашем проекте, а у хорошего инвестора -- еще и большие связи в вашей сфере, а также уже существующий инвестиционный портфель. Важно, чтобы проект подходил экосистеме фонда. Синергия между проинвестированными проектами фонда может принести большую бизнес-пользу, а если у фонда есть прочные деловые и технологические контакты в глобальном ИТ-бизнесе, то у стартапа появляется шанс выйти на новые рынки сбыта.
  • Жизнь после инвестиций становится сложнее. Подписывая инвестиционный договор, предприниматель, по сути, письменно обязуется с этого момента ставить интересы акционеров (то есть и инвесторов, и себя) выше любых других. С приходом инвестора в проект вводятся жесткие условия работы, финансовая отчетность, KPI. Это хорошо, потому что появляется стимул работать быстрее и качественнее, компания готовится к масштабированию бизнеса и приходу инвесторов следующего раунда.
  • Сейчас доступно огромное количество информации. Важны не сами знания (как раньше), а скорость, с которой вводятся новые процессы или проходит развитие компании.

Взгляд инвестора:

Кадр из фильма "Нефть". "Поднимать" стартап - тяжелая работа.

Кадр из фильма “Нефть”. “Поднимать” стартап -- тяжелая работа.

  • Инвестора интересуют масштабируемые проекты, которые могут вырасти в несколько раз и выйти на глобальные рынки. У компании, которая ищет инвестиции, должна быть перспектива вырасти в $100 млн. бизнес, потому что занять до 10% рынка это реально. Простая калькуляция: рынок, на котором работает стартап должен быть величиной не менее $1 млрд.
  • Стартап должен решать серьезную проблему, настоящую “боль” клиента. В портфеле  Runa Capital, например, есть компания NGINX, которая помогает сайтам справляться с нагрузкой. Когда на массовые сервисы вроде Netflix, Dropbox, Вконтакте, Яндекс и др. заходят порядка 100 млн. посетителей в день, именно веб-сервер NGINX выдерживает такую нагрузку и позволяет всем этим и многим другим высоконагруженным сайтам в мире работать бесперебойно. Это уникальная технология, решающая основную проблему web 2.0.
  • Инвестор смотрит на команду стартапа. Ресурсы у стартапа по определению ограничены, но он не может позволить себе нанимать посредственных специалистов. Большинство молодых предпринимателей не понимают, что конкурируют не с другими проектами и даже не с самими собой, а со временем. Если вы быстро развиваетесь – благодаря в том числе классным профессионалам, – то и деньги привлечете раньше. Инвестор смотрит на вероятность успеха. Команда -- один из самых важных факторов для успеха, поэтому мы не рекомендуем приходить к инвестору, пока вы не собрали ее. Когда к нам приходят предприниматели и говорят, что за наши деньги наймут лучших специалистов, нам это не очень нравится.
  • Лучше доказать свою дееспособность и иметь на руках прототип, трекшн и хорошую команду – что-то, что можно оценить. Инвестору важно увидеть обороты и их динамику.

 Инвестор -- консильери:

vc 3

  • Не надо воспринимать инвестора как няню или как человека с кнутом, который приходит вас “пинать”. Предприниматель должен заниматься бизнесом. Инвестор -- советовать. Если сравнить с мафиозной структурой, то CEO -- босс, а инвестор -- консильери, влиятельный независимый советник.
  • Денег на венчурном рынке очень много. Найти их -- не проблема. Но чтобы развиваться быстро, нужны не только деньги, но и компетенции инвестора в управлении бизнесом, масштабирования на внешние рынки, привлечения последующих раундов финансирования и тд..
  • Идеальный инвестор по мнению портфельных компаний:
    1) вовлечен в бизнес на уровне стратегических решений
    2) полезен стартапу
    3) комфортен в работе.
  • Если проект исправляет какие-то моменты, на которые указывает инвестор до инвестиций, то он повышает шансы на получение денег.
  • VC -- это ключ к компаниям, с которыми можно сотрудничать, и доступ к технологической экосистеме. Инвесторам интересны стартапы, которые будут дополнять друг друга в их портфеле, технологически или с точки зрения бизнеса.
  • Инвестор может помочь в привлечении новых раундов инвестиций.
  • Помните, что хорошие инвесторы могут дать кое-что помимо денег. Например:

Product management:
-- оценка разработчиков и их мотивация
-- выстраивание процессов, консультирование по архитектуре
-- корректировка Roadmap продукта

Операции:
-- открытие нового офиса
-- юридическое структурирование
-- финансовая отчетность

Выход на следующий уровень:
-- корпоративное управление
-- опционы для сотрудников
-- вовлечение Big4 аудиторских команий, консультантов

Как выбрать подходящего инвестора?

Ищите фонды по нескольким параметрам:

  • Объем инвестиций. Смотрите на то, какие фонды на каких стадии вкладывают. [Тут есть список VC по объемам инвестиций]
  • Инвестиционный фокус. Какие фонды вкладываются в проекты, похожие на ваш?
  • Партнеры фонда. Откуда они пришли? Поднимали ли свои проекты? Совет -- ищите тех, кто делал собственный бизнес.
  • Экспертиза фонда. Что он может вам дать?
  • Экосистема вокруг фонда. Его инвестиционный портфель, связи на рынке

Как вести себя до привлечения инвестиций:

  • заинтересовать (хорошая презентация, четкий бизнес-план)
  • информировать о прогрессе, важных этапах в развитии продукта/бизнеса
  • предложить варианты сотрудничества для портфельных компаний фонда

 Что делать после получения денег:

  • информировать о проблемах, прогрессе, победах
  • регулярно общаться по ключевым бизнес-вопросам
  • просить помощи в том, что инвестор делает лучше
  • находить новые возможности и прорабатывать их
| Просмотров: 3440